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头条|浅议售电新型增值服务的开拓和售电经营理念

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发表于 2018-8-27 15:08:34 | 显示全部楼层 |阅读模式
本帖最后由 hxiao_daqin 于 2018-8-27 15:51 编辑


售电实务(第五期)之打造核心盈利能力研讨


售电行业经过两三年的蓬勃发展,已在大多数省份开花结果。然而市场上的售电公司逐渐因激烈的竞争而陷入迷茫,诸多市场主体、行业专家都呼吁售电公司重视增值服务以增加新的利润点。那么,到底售电的增值服务是什么呢?



先谈“增值服务”。在教科书上并没有正式的定义,笔者个人认为“增值服务”应是与“主业务”密切相关的、只有从“主业务”的提供公司才能提供而其他公司难以提供的,主要与“捆绑销售”区分开。比如说,买衣服送袜子并不算是增值服务,量体裁衣才是。


那么电力市场上普遍宣传的配电房运维、业主的屋顶光伏投资、金融借贷、节能诊断、等等,严格来讲应该属于“同一客户的多业务拓展”的范畴,而不是增值服务。能真正称得上增值服务的,目前仅开发了一项:用电量偏差兜底服务。此服务无法由其他售电公司承接,也无法外包、分包,与售电业务密切相关、甚至可以说是无法分割。正因为“用电量偏差兜底服务”的重要性,是用户的需求痛点,众多用电用户无一不重视;对于售电竞争激烈的省份(如广东),“偏差全兜”已成为售电人员的谈判基本前提


有售电经验的读者,在此时肯定会心里暗想:偏差兜底服务有其特殊性,除了它,哪里还有能相提并论的“增值服务”呢!确实,要开拓一项真正的增值服务并不容易;但只要从用户的角度出发,也是可以有一些发现的,如:用电需求侧管理。


如果要讨论“用电需求侧管理”,就无法绕开一个词:“供需比”。因为“供需比”的设定前提是“需求量”为定量、“供应量”为变量,笔者个人认为其违反了客观事实,并没有实际意义。


1、“用电需求量”实际是与电价相关的变量。当电力价格变化时,用户会根据电价的高低来改变用电情况。对于像电解铝这样的行业,其生产成本的40%左右是电费,所以生产计划必然会根据电价改变。假设某电解铝厂在电价的价差为0厘时的用电量为5000万度每月,当价差为-200厘时可能用电量增长至7000万度每月,当价差为-450厘时甚至可能翻倍至1亿度每月。电改并不是简单的通过“降电价”来进行利益传递,而是通过降低用电成本、提高工业实体的竞争力,进而增加工业产量、提高用电量,最后增加发电企业的发电小时数,达到良性循环。所以“需求侧管理”也是写入电改9号文的一个重要内容,“用电需求量”必然是随电价波动的。


2、“供应量”实际是根据区域内电厂总容量、新增机组容量、检修计划等条件决定的定量。已建成的发电机组是长期存在的客观事实,可提供的电量上限也是客观事实,不会因需求量的变化而变化,在此也不再赘述。


结合以上两点可以发现,正是“供需比”的设定让售电公司都忽略了“需求侧管理”服务。从另一个角度看,“需求侧管理”也是售电公司规避自身的电量偏差考核的重要机制,以避免出现因月竞价格波动而发生的用户用电量突增造成的偏差考核。真正理清了用户用电量与电价之间的关系,才是做好了“需求侧管理”。


对于“需求侧管理”的具体落实方法可以考虑如下方式:


1、 认真调研用户的用电特性,如电量在总成本中的占比、单位产量的用电量、等等,绘制出单个用户的电价-用电量的曲线图。绘制时尽量得到全域范围的数据(从0价差至-450厘价差)。


2、 将代理的所有用户的曲线图叠加,得到总的曲线图


3、 根据总曲线图的情况,选择3个申报价位,尽量与总曲线图拟合


(仅3个申报段是受交易规则限制;申报段越多,则能与曲线图越好的拟合)


如某售电公司仅代理了一家电解铝企业(参照上文),其申报策略可以是:第一段申报电量5000万度、价差0厘;第二段申报电量2000万度、价差-200厘;第三段申报电量3000万度、价差-450厘。这样不仅能规避自身的偏差考核风险,也能使供需比的设定无效化。

电力市场的大环境中,普遍存在着“倒买倒卖赚差价的售电公司无法长久”的观点,笔者不甚认同。售电并不是一个没有技术含量的工作,“赚差价”是售电公司的盈利模式,而“提供用户需要的优质销售服务”才是售电公司的核心竞争力。做好“倒买倒卖”的工作,并不容易;在别的售电公司亏损的大环境下能够冲突重围,更不容易。如何降低营销成本、如何为用户争取更多利益,才是售电公司的本职工作。在本职工作都没有做好的时候就想着拓展多种业务(如配电房运维),反而是舍本逐末,不应称为“有配电运维业务的售电公司”,而应该称为“有售电业务的配电运维公司”吧。
以上观点仅代表作者观点与北极星售电网无关


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